2024年刚刚驱动计时，奥迪CEO转眼晓谕，将叫停几个进行中的BEV研发神志，并放缓电动车进场，以幸免过度伤害经销商的利润。无罕见偶，笔者从一汽-内行里面了解到，广州出货量最大的一家奥迪渠谈经销商正面对“油电双亏”的无语境地。春节后联系我们，这家4S店对单月STC最多的奥迪Q5L进行了营销核算，发现卖出的千余台奥迪Q5L单车毛利仅为5000元，而平均到每台车被摊销掉的营销本钱却高达1.2万元。也即是说，卖一台车不仅不赢利，反而会亏7000元，至于电动车e-tron系列则从来就莫得盈利过。

　　节后，笔者在与厂商一又友闲聊时得出一个共鸣：由于电动车价钱战的挤压，经销商传统盈利点，即“三桶金”正在被侵蚀（包括事故车减少、出行率下落和保障行业划定改动的稠密影响），经销商从休戚各半变为哀鸿遍地。为什么和怎样办，如故成为每个渠谈从业者每天醒来齐要面对的难题。      与主机厂不同的是，经销商险些莫得盈利者

　　“除了特斯拉和比亚迪，电动车主机厂莫得盈利者。但燃油车仍有意润空间。“阿维塔CMO李鹏程在与笔者交谈时先容了一个业界共鸣。阿维塔亏空面本年有望大幅收窄，但仍未走出亏空区。而刚刚在好意思国IPO借壳上市的路特斯两年亏空额也在数亿好意思元。锂矿价钱同比大降近好像，却仍未全面传导到电板本钱层面。BEV单车平均十万元的本钱花在了电板上，多数使用华为平台的企业，单车工夫转让费也要十几万元，主机车电车产物的扭亏之路或许还要走上一段时辰。但与此同期，燃油车天然利润大幅下落，但仍能保管可不雅的收益，丰田和当代的单车利润率保捏在6%~9%，一汽-内行2023年EBITDA（息税折旧摊销前利润总和）为390亿元，仅比上一年度减少了10亿。

　　和主机？？的休戚各半不同，经销商的风物不错说是哀鸿遍地。无论油车、电车，如故混动产物，卖新车齐不赢利！以前还有区域不平衡的情况，但前年以来，好多品牌渠谈商家呈现出世界南北均盈利欠安的情况，尤其是结伙品牌亏空面扩大，捏平变少。中国汽车畅通协会发布的《2023上半年经销商生计气象造访讲演》仅针对上半年数据进行了分析，据奇迹主谈主员知道，全年讲演呈现的风物只须更差。

　　尽管如斯，咱们仍然不错从2023年上半年的数据中拙见所及，比如前年上半年经销商亏空面连续扩大，亏空经销商占比高出50%，盈利占比35.2%，捏平占比14.5%。在另一份《汽车经销商对出产厂家烦扰度调研暨汽车经销商生计气象调研讲演》中则炫耀，自2016年以来，经销商亏空比例在2022年达到最高为60%，2020年疫情暴发当年为43.1%。2022年各样经销商亏空比例为——自主品牌73.8%，新动力品牌66%，结伙品牌63.7%，豪华品牌47.4%。

　　2023年末，一汽丰田在《致一汽丰田经销商伙伴的一封信》中称，由于经销商库存压力和资金压力，一汽丰田将大幅减产至2024年2月。按照贪图，一汽丰田在10、11月份已大幅下调出产的前提下，12月到2024年2月份的出产将连续大幅向下调整，从诸位经销商伙伴感知的角度，12月份配分向下调整到6.6万台，2024年1月和2月下调至6万和3.8万辆。对此，一汽丰田方面示意调整产量意在缓解经销商压力、确保结尾销售质地。简而言之，一汽丰田减产的背后是想改善经销商的库存和资金压力。以前经销商清贫，主机厂不错伸手，然而本年主机厂的预算也在大幅缩减。一汽丰田在前年仅提供九个月预算的前提下，2024年预算再降20%。南北内行、上汽通用、两田一产齐有20%~60%的预算总和削减筹备，经销商只可求自卫！

　　与单独作战的中小经销商比拟，经销商集团由于是多品牌多元化策动，抗风险能力较强，合座策动好些，2022年合座亏空比例为27%，捏平比例为18%，盈利比例为55%。从2020年至2022年汽车经销商集团盈亏看，3年均亏空的比例为6%，仅一年盈利的为24%，两年盈利的为22%。尽管如斯，经销商集团也处于近五年来的最差时期。中国汽车畅通协会副文告长郎学红不久前示意，2023年上半年仅有不及25%的经销商完成半年主义-这就意味大部分经销商拿不到或拿不全各式返利、补贴及奖励，经销商对汽车厂家的烦扰度降至近十年来最低水平73.1分，上一年2022年为74.4分。

　　库存：重力加快度

　　具备重力加快度特色的汽车制造业，其出产边际效益经常体现在库存水平线上。一朝库存卓著警戒线，就会一泻沉，难以完结。高合汽车早在官宣停产前就如故形成了稠密的出产和渠谈库存，春节前关店的高合经销商车库里如故车满为患。职工则在年前就已被欠薪数月，食堂饭卡也被停用。线路无论油电，汽车库存一朝高企，根蒂无法止住天然下坠的重力加快度。而现时，全行业的库存水平齐不乐不雅。以前库存统统以数目贪图，即平均出产十万台库存一万台，则统统为1.1。由于这个模子颗粒渡过粗，现在均以库存时辰贪图。

　　以2023年7月份为例，国内汽车经销商详尽库存统统为1.70，环比飞腾25.9%，同比飞腾17.2%，库存水平在警戒线以上。其中，高端豪华及入口品牌库存统统为1.22，环比飞腾40.2%；结伙品牌库存统统为1.89，环比飞腾26.8%；自主品牌库存统统为1.69，环比飞腾18.2%。库存深度高出2个月的品牌有10个，新闻其中库存深度最高的品牌为北京汽车、东风日产、北京当代。进程前年年底压库存，多数出产库存调治到渠谈，换句话说从主机厂的泊车场转到了经销商的地下车库，库存深度如故无法统计，但确定更糟！

　　一些经销商反馈，这个不到2的库存统统，在车好卖的增量时期不是事，以致以前到3和4齐不太牵挂，但在现时存量时期以致减量时期，高库存统统2就可能会压死变瘦的骆驼。阐发外洋同行业通行的惯例，库存统统在0.8-1.2标明库存处在合理范围；库存统统＞1.5，反馈库存达到警戒水平，需要暖热；库存统统＞2.5，反馈库存过高，策动压力和风险齐相当大。

　　现在的库存统统则早已超标，春节后比亚迪和五菱挑起的新一轮价钱战会诱使部分库存车降价出清，加剧经销商卖新车的压力，并膨胀到二手车市集，形成通盘市集捏币待购。经销商销售端的盈利能力也将进一步缩小，雪上加霜加冻雨，关店的比例本年确定要扩大。部安分行和奥迪品牌经销商告诉笔者，年后便接到奉告，但凡三个月莫得事迹的经销商将被自动取消代理经验，可谓欲哭无泪。而更有甚者，还有部分结伙品牌主机厂奏凯下场打理库存多的经销商，进行末位淘汰，将就其关店并网且无任何赔偿。坊间戏称“管杀不管埋！“

　　新进经销商生计空间更差，三个售后盈利点全部封死

　　一个网上传播的帖子反馈着经销商的心声：“要是说2020年还有投资建店的经销商投资东谈主，那不知他们有何等高尚的职责、守望和情感！“。还有经销商对媒体坦言：“2021-2022年，曾有多家汽车厂有着追逐百万辆或重回百万辆的筹备。扫尾有一批经销商上了这些厂家的船。现在车市合座下滑，正本的厂家筹备被打脸。新加盟的经销商多数是饿着的，并且再也等不到来喂食的主机厂！“

　　经销商要是卖新车不赢利，时常在售后端还有三大盈利点：事故车维修、惯例（过度）调养、车险延保续保。但新动力车内卷时期透澈改动了这三个盈利点。

　　第一、由于三电代替了三滤（空滤之外因为太小亦可忽略）导致维保频率和返店率下落，惯例的过度调养，比如加上几箱贵得要死的机油，收一收各式优惠之后仍然能赢利的工时费，在电动车上绝对用不上。

　　第二、事故车维修、拖车服务，以及各式变相收费的基础即是：出行率的踏实和剐蹭率的保管。但跟着汽车智能化的升迁，动辄十几以致数十个传感器、录像头、毫米波和激光雷达的加捏，汽车剐蹭率彰着下落。新动力车大多经受一次冲压成型，天然后期维修本钱增高，但因为无法经受传统钣金工艺需返厂使用大粉饰件替换，这部分钱很难被经销商挣到。此外，经济下行和局势特殊的影响，车主出行率大幅下落，导致维修车间从挤不下变成空荡荡，根蒂吃不饱。少数经销商和主机厂以致协谋将出厂设定的自动预警级别裁减，仍然于事无补。

　　第三、续保和三大件涨价延保尽管涉嫌销售诓骗，但由于契约中的保障倾销口头（像保障条目相同多到你读不完），消耗得经常容易中计，且很难察觉利益受损，或者即使发觉也难以举证。使得经销商与保障公司形成了利益分享链。但跟着降息大周期保障业利润下落，保障公司驱动通过策略修正部分收回了车险策动权，以保证我方的利润。经销商代理延保续保的空间也驱动被一步步封死。现时，只须极少豪华高价车型的汽车金融尚有一线盈利空间，也正被金融机构消耗贷和同行竞争逼得无间下调利率，确切同情。此外，由于各地政府采购和出租车网约车被强制性经受新动力车，集团维保的优惠幅度大利润的空间却更小。经销商走团单的售后利润天然渐趋干涸。

　　守得云开盼月明，也要我方先争脸找前途

　　机遇与挑战并存是经济存量时期的特征，水手从不悔过天气，立异之路经常就藏在细节当中，藏在寰球的视野被厚谊所肮脏，未始寄望的边缘。

　　笔者前年在与广汽传祺售后服务总监宋云峰有过一次深度采访。寰球有酷好我以后不错详备先容，这其中的核神气念即是“金三角”服务。包括使用智能化OTA及定制服务，使得第三方订阅费出现利润空间的同期，升迁渠谈店头的用户烦扰度，诱骗回店率并提高售后粘性，创造出以前莫得的盈利空间。

　　现在传祺的油车和混动是一套店面，E9等新动力产物不错再有一套店面提供服务。然而当代化的ERP系统不错提供同等水慈悲同等扫尾的服务。咱们最近常常听到油电同价，而我觉得传祺提供的是油电同服！无论是主机厂、每一家店头，如故每个车主的手机APP上，及时的车主用车情况和数据齐在云霄分享，在保证车主隐秘和数据不休法律执法的前提下，最大摈弃地完结了车主用车问题的早发现、早惩办。主机厂和经销商的利益被深度绑定，有钱通盘赚，并且是匡助经销商因地制宜、因店制宜发掘新的盈利点。这里面的大招包括且不限于：大数据商酌大中台；以“东谈主单筹“重新梳理KPI激勉一线售后东谈主员主不雅能动性，以AI技巧加以私东谈顾客问的深度服务和卓著体验，创造出新的盈利口头，并找到幸免东谈主才流失、减轻东谈主员奇迹强度的见解。不错说，广汽传祺的这套组合拳有望突破二律背反神气定势。要是业内齐能学习传祺，找到顺应我方的前途，那么完结帕累托递进，完结共赢，以致走出价钱战的恶性轮回还口角常有可能的。

　　宏不雅经济大环境的改善是计日程功的，毕竟中国制造的实力和底牌饱和硬气。外部环境的改善也不是莫得但愿。但有一丝必须强调，这一切齐需要时辰。咱们天然但愿经销商能守得云开见月明。然而佛度自度者，经销商和主机厂也要我方争脸，找到见解才行。汽车市集不是第一次联系我们，也不会是终末一次面对浓烈的竞争和倚势凌人，笔者供职的凯睿赛驰盘问和车质网齐有熟练和无间拓展中的惩办决策和研究课题。我也但愿在一两篇著作，一两次闲聊之外，能和业者有契机共同探讨驶出红海，闯出一派新寰宇的念念路与活动。